“黄金十年”开启前夜 酒业繁荣初露端倪高端酒

 新闻资讯     |      2019-06-28 16:44

茅台酒的知名度远远大于茅台镇。时至今日,茅台酒创造了两个“神话”,一个是“飞天”的股票和市值,一个是“飞天”的价格和稀缺性,茅台这个神奇的企业一路走来,也同样经历了辉煌与低谷。1997年~2001年,中国白酒在“亚洲金融危机”的冲击下再一次滑入低谷,在白酒营销市场化的年代,名酒不断改革,不断创新,寻找着突破口“突围”,品牌的清晰化,品质的优越性,营销的创新型让名酒走出了“寒冬”,迎来了快速跨越发展的春天。


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营销致胜,开启“茅五剑”时代

1997年,“秦池事件”引发社会对白酒行业的质疑,成为压垮白酒的最后一根稻草。1998年,受亚洲金融风暴影响,中国经济硬着陆,市场消费陷入疲软。随着茅台价格下降,全行业走入寒冬,很多名酒企业滑至破产边缘。行业一路下行直到2002年,白酒产量从最高峰的801万千升锐减到380万千升,全行业净利润总额仅为32.43亿元。

在茅台的发展经历中,1997年的这个“坎儿”一定是个大大的“坎儿”。1998年春天,在亚洲金融风暴阴霾笼罩下,酒业市场一片萧条,这一年是茅台发展史上的重要分水岭。茅台酒厂不仅门可罗雀,就连销售业绩也下滑到历史的低点,茅台集团的经营遭遇到前所未有的困难。

“茅台要发展,就必须进入市场,除此之外并没有第二条路可供选择。但茅台真正进入市场却是从1998年开始的。”时任茅台集团董事长的季克良说。

大浪淘沙过后,经过这一轮调整,低端酒大流通时代终结,名酒开始复兴。在最困难的时候,白酒企业完成了公司体制和领导人的调整,一定程度上建立了现代企业制度,争取到了更大的经营决策权。

1998年是茅台营销创新的元年,当年6月,茅台酒厂提出了“难中求进、改中求进、抢中求进”的“三步走”战略,“以市场为中心,生产围绕营销转,营销围绕市场转”写进茅台的“发展纲要”。茅台人拉开了真正与市场交锋、与对手逐鹿的帷幕。

季克良清晰地记得,1998年茅台首先抽调精兵强将组建市场部,向市场信息搜集、调研、总体策划方向发展。其次加强营销队伍建设,公开招聘了20名营销人员,充实到重点销售区域。再次健全销售网络,在理顺原有总经销渠道的基础上,向沿海发达地区及重点城市发展了40多个特约经销商,设立了30多个统一设计、统一布置的销售专柜。

当茅台营销人员走向市场,营销网络逐步健全的同时,洋河、